對企業(yè)來說，報價就是經(jīng)營。報價對企業(yè)來講是信息輸出，對客戶來講是信息輸入，報價的準(zhǔn)確與否是決定能否接到訂單的關(guān)鍵因素之一。報價過高可能會失去訂單，錯過市場機(jī)會，在國內(nèi)某些地區(qū)的商圈中，如果企業(yè)第1次報價過高，無論客戶大小，都不會給予企業(yè)任何談判機(jī)會；報價過低，企業(yè)可能沒有利潤白忙活一場，甚至出現(xiàn)虧損。報價管理是一種競爭策略，它并不是簡單的加減乘除計算，而是企業(yè)綜合競爭力的一種體現(xiàn)，對報價的審批更是動態(tài)競爭組合的體現(xiàn)。如果標(biāo)準(zhǔn)報價用A表示，最終市場報價用B表示，報價的審批不只是簡單地核對A的組成是否準(zhǔn)確，還需要考慮企業(yè)的淡季、旺季、付款方式、客戶實力、競爭對手實力等因素。

   正常情況下A≠B或B＞A，如企業(yè)在淡季時或客戶付款方式良好時、進(jìn)入新的競爭區(qū)域時，報價策略可能是A=B，甚至是A＜B。根據(jù)企業(yè)的實際情況，考慮多方因素，在不同組合下，相同的產(chǎn)品最終報價各不相同，高層決策者應(yīng)該把關(guān)策略性報價，企業(yè)一把手應(yīng)該把關(guān)戰(zhàn)略性報價。報價是成本管理的基準(zhǔn)。報價前，按照報價邏輯和報價公式計算出價格，與行業(yè)競爭對手進(jìn)行成本對標(biāo)，售價中除了正常的物料、輔料、人工外，對比的就是各種費(fèi)用，可以用市場價格推算出競爭對手費(fèi)用，用來了解企業(yè)自身的優(yōu)勢和不足，對不足之處進(jìn)行改善。報價后，用成本核算的結(jié)果回頭重新檢視報價的各項構(gòu)成，找到需要改進(jìn)的成本控制點(diǎn)，從而形成成本管理閉循環(huán)。

  這種用成本核算結(jié)果對標(biāo)報價成本的做法不同于財務(wù)的月度核算，它可以獨(dú)立應(yīng)用一個產(chǎn)品上、一個訂單上、一批訂單上、一個項目上、一項工程上，這種做法曾幫助一家以項目制為主的企業(yè)節(jié)約20%以上的單個項目成本。在一些企業(yè)里，經(jīng)過詳細(xì)計算的報價給到客戶并接到了訂單，假如報價中的凈利潤率為10%，實際每月財務(wù)核算凈利潤率卻遠(yuǎn)低于10%，一些月份還出現(xiàn)了虧損，最終使企業(yè)年終核算出現(xiàn)微盈利或者虧損。

  這是為什么呢？這也是不少企業(yè)決策者的困惑。企業(yè)不能正常盈利，除去銷售額達(dá)不到盈虧平衡點(diǎn)外，【智風(fēng)績效】主要存在兩大原因：一個是各種成本過高、浪費(fèi)過大；另一個是報價存在問題。成本過高、浪費(fèi)問題比較常見，容易引起各級管理者大多數(shù)人的注意，在本節(jié)中不做討論，具體管理方法可參考本書；而報價問題比較隱蔽，報價信息掌握在少數(shù)管理者手中，出了問題不容易被發(fā)現(xiàn)。如果有人、有部門去質(zhì)疑報價問題，往往會被“報價肯定是有利潤的，公司的成本這么高、浪費(fèi)這么大，利潤是被浪費(fèi)掉的，不是報價有問題”之類的理由打發(fā)掉，讓提出質(zhì)疑的人士沒有辦法再追問下去。